Bazar Seqmentasiyası Strategiyasını Necə Yaratmaq olar

Bazar Seqmentasiyası Strategiyasını Necə Yaratmaq olar

Bazar seqmentasiyası istənilən uğurlu marketinq strategiyasının mühüm komponentidir. Niyə? Yaxşı, yalnız öz hədəf bazarınızı düşünün.

Ümid edirik ki, hədəf bazarınızdakı hər kəs məhsul və ya xidmətlərinizə maraq göstərir. Bəs bütün potensial müştəriləriniz eyni yaşda, cinsdə və ya eyni regionda yerləşir? Onların eyni gəlir və təhsil səviyyələri varmı? Onların hamısının eyni ağrı nöqtələri, ehtiyacları və ya istəkləri varmı?

Bazarınız çoxları kimidirsə, hədəf auditoriyanıza çoxlu sayda potensial müştərilər daxildir. Buna görə, hədəf bazar daxilində xüsusiyyətlərin müxtəlifliyini nəzərə almayan bir strategiya, daha tez-tez işarəni qaçırma riskini daşıyır.

Mütəxəssis marketoloq Seth Godin dediyi kimi, “Müştəriniz”Hər kəs” deyil.” Marketinqinizə gəldikdə kiminlə ünsiyyət qurduğunuzu dəqiq bilməlisiniz. Burada bazarın seqmentləşdirilməsi strategiyası işə düşür.

Bazar Seqmenti Nədir?

Bazar seqmenti, müəyyən xüsusiyyətlər dəstini paylaşan daha böyük hədəf bazarında olan şəxslər qrupudur. Hədəf bazarlarının əksəriyyətində bir sıra fərqli bazar seqmentləri və ya oxşar xüsusiyyətləri paylaşan qruplar olacaq.

Məsələn, idman ayaqqabısı bazarına baxsaq, müxtəlif seqmentləri kəşf edərdik:

Bir seqment hər gün idman zalında çox məşq edən əsl idmançılardan ibarət ola bilər
Başqa bir seqment, itini gəzdirərkən geyinmək üçün rahat bir cüt ayaqqabı axtarır
Bəzi müştərilər sosial qruplarında başqalarını heyran etmək üçün üslubla maraqlana bilər
Digərləri ağrıları azaltmaq və düşmələrin qarşısını almaq üçün sabitlik axtarırlar

Lisey basketbolçusu və təqaüdçü nənənin hər ikisi atletik idman ayaqqabılarına maraq göstərir, lakin çox fərqli səbəblərə görə. Hər bir seqment müxtəlif xüsusiyyətlərə, istəklərə, ehtiyaclara malik müştəriləri təmsil edir ki, bu da onların məhsulu alarkən, satın alarkən və istifadə edərkən təcrübələrinə təsir edir.

Seqmentasiya nədir və marketinqdə niyə vacibdir?

Seqmentləşdirmə geniş bazarı ələ keçirmək və onu xüsusi xüsusiyyətlərə, istəklərə və ya ehtiyaclara görə müxtəlif qruplara (A.K.A. seqmentlərinə) bölmək prosesidir.

Məsələn, bir pivə zavodunu götürək, onların geniş hədəf bazarı yaxşı pivə içmək və pub üslubunda yemək yemək istəyən müştərilərdən ibarətdir. Geniş hədəf bazarına baxarkən, bazarın daxilində bir çox seqment mövcuddur.

Onlar vegetarian yeyən, IPA içmək istəyən, daha az xərcləyib daha çox içmək istəyən, pivə üçün ağıllı adlara üstünlük verən və bütün ailəsini şam yeməyinə çıxarmağı sevən seqmenti müəyyən edə bilərlər.

Bəs, seqmentləşdirmə marketinq qrupları üçün niyə vacibdir? Yaxşı, seqmentləri başa düşmək bir neçə yolla kömək edə bilər. Ümumiləşdirsək, belə deyə bilərik:

Seqmentləşdirmə marketoloqlara düzgün mesajla düzgün müştərilərə düzgün təkliflər verməyə kömək edir.

Pivə istehsalı nümunəmizə qayıdaraq, deyək ki, marketinq qrupu yüksək gəlirli ailələrdən və azyaşlı uşaqlardan ibarət öz bazarının dəyərli seqmentini müəyyən edib. Marketinq komandası marketinq səylərini bu xüsusi seqmentə yönəltməklə bu auditoriyanı öz bizneslərinə cəlb etməyə cəhd edə bilər.

Məsələn, marketoloqlar uşaq yeməyi üçün təklif yarada və ya uşaqlar üçün kiçik oyun meydançası ilə açıq oturacaq əlavə edə bilərlər. Reklamlarını valideynlərin onları görəcəyi yerlərdə yerləşdirər və mesajlarında ailənin mehriban atmosferinə diqqət yetirər və çöldə yemək yeyən ailələrin şəkillərini göstərərdilər.

Bazar seqmentasiyasının ümumi növləri

İstənilən bazarı seqmentləşdirməyin sonsuz yolları var. Unikal hədəf bazarınıza gəldikdə, unikal ehtiyaclarınıza və məqsədlərinizə əsasən necə seqmentasiya etmək istədiyinizi müəyyənləşdirməlisiniz.

Seqmentləşdirmə ilə yaradıcı olmaq bazarınızda yeni dəyər yaratmağa kömək edə bilər, lakin bəzi sürətli meyarlar axtarırsınızsa, bu seqmentasiya növlərinin faydalı olacağına əminsiniz:

Coğrafi seqmentləşdirmə: Auditoriyanız coğrafi olaraq harada yerləşir? Onlar şəhərdə yaşayırlar, yoxsa kənd yerlərində? Onlar hansı dillərdə danışırlar?
Demoqrafik seqmentləşdirmə: Yaş qrupları, dinlər, cinslər, gəlir səviyyələri, təhsil səviyyələri və ya ailə ölçüləri hansılardır?
Psixoqrafik seqmentləşdirmə: Hansı həyat tərzi, maraqlar, hobbilər, fikirlər və ya təsir edənlər auditoriyanızı müəyyən edir?
Davranış seqmentasiyası: Tamaşaçı üzvləri alıcı səyahətində haradadırlar, hansı brendə sadiqlik xüsusiyyətlərinə malikdirlər, hansı qiymət həssaslığı mövcuddur, alış tərzi nədir və davranışa görə onların istifadə nisbəti nə qədər yüksəkdir?
Media üstünlüklərinin seqmentasiyası: Tamaşaçılar hansı sosial media platformaları, televiziya şəbəkələri, qəzetlər, axtarış motorları və digər media vasitələri ilə əlaqə saxlayır?
Faydaların seqmentasiyası: Tamaşaçı üzvləri təklifdən nə əldə etməyə ümid edirlər? Onların istəkləri, ağrı nöqtələri və ehtiyacları nədir?
B2B Seqmentasiyası və Firmoqrafiya

B2B (Business-to-business) marketoloqları üçün seqmentasiya B2C (biznesdən-istehlakçıya) seqmentləşdirmə növündən fərqlənir.

et. B2C müştəriləri öz fərdi müştərilərinin xüsusiyyətlərinə diqqət yetirərkən, B2B marketoloqları firmaoqrafiya və biznes ehtiyaclarına diqqət yetirirlər.

Firmoqrafiya, seqmentləşdirmə üçün meyar kimi istifadə edilə bilən bir iş təşkilatının xüsusiyyətləridir.Demoqrafik, psixoqrafik və ya B2C marketoloqları kimi davranışlardan istifadə etmək əvəzinə, B2B marketoloqları aşağıdakı kimi digər meyarlara diqqət yetirə bilərlər:

sənaye
İşçilərin sayı
Məkan
Gəlir
Alıcılıq qabiliyyəti
Müştərinin ömür boyu dəyəri
Müştəri gəlirliliyi
Məhsulun istifadəsi

Effektiv marketinq qərarları qəbul etmək üçün B2B marketoloqları həmçinin müəssisələr daxilində satın alma prosesini və qərar vermə meyarlarını başa düşməlidirlər. Bu, marketinq təcrübəsinin xüsusi olaraq yaxınlaşdıqları biznes üçün nəzərdə tutulmasını təmin edəcək.

4-addımlı Bazar Seqmentasiyası Strategiyası və Bazar Seqmentasiyası Nümunəsi

Məqsədli bir kampaniyaya hazırlaşmaq üçün auditoriyanızı seqmentləşdirməyə gəldikdə, intuisiya və şans sizi yalnız bu günə qədər aparacaq. Müştəri seqmentasiyası ilə ən çox uğur qazanan müəssisələrin dəqiq strategiyası var.

Bir strategiya hazırlamaq işinə başlamazdan əvvəl, Bazar Seqmentasiyası Strategiyasının tərifini tapmağa çalışaq. İşləyən tərif belə bir şey ola bilər:

Bazarın seqmentləşdirilməsi strategiyası, geniş hədəf bazarının müəyyən bir seqmentini müəyyənləşdirdiyiniz, təşkil etdiyiniz, tədqiq etdiyiniz və hədəf aldığınız prosesdir.

Bu tərifə əsaslanaraq, biz seqmentasiya strategiyasının hazırlanması üçün dörd addımlı prosesi çıxara bilərik.

Geniş müştəri bazanızdakı əsas seqmentləri müəyyən edin – Bu addımda siz hədəf bazarınızda hansı xüsusiyyətlərin, istəklərin və ehtiyacların mövcud olduğunu aşkar etmək üçün geniş bazar araşdırması aparacaqsınız.
Auditoriyanı seqmentlərə ayırın – Burada siz bazarınızdakı müxtəlif xüsusiyyətlərə və xüsusiyyətlərə əsaslanaraq seqmentlərinizi müəyyənləşdirəcəksiniz.
Tədqiq edin və bir seqment seçin—Sonra marketinq kampaniyanızda hansıya diqqət yetirmək istədiyinizi anlamaq üçün hər bir seqment üzrə daha dərin araşdırma aparacaqsınız.
Təkliflər yaradın, mesajlar yaradın və məkanları seçin—Araşdırmalarınız əsasında siz hədəfləmək istədiyiniz seqment üçün təkliflər yaradacaq, onlara yaxınlaşmaq istədiyiniz mesajlaşmanı hazırlayacaqsınız və hansı məkanların daha çox məruz qalacağını müəyyənləşdirəcəksiniz. hədəf seqmentiniz üçün.

Gəlin hər addıma nəzər salaq və bəzi bazar seqmentlərini aşkar etmək üçün Semrush-un One2Target alətindən istifadə edək. Bu nümunə üçün idman ayaqqabıları bazarına qayıdaq.

Bazarınızın Əsas Seqmentlərini Müəyyən edin

Bazar seqmentləşdirmə strategiyanızın ən geniş səviyyəsi identifikasiya prosesidir. Burada, hədəf bazarınızda hansı qrupların olduğunu daha yaxşı başa düşmək üçün geniş bazarınızı araşdırırsınız. Bunu etmək üçün bir çox yol var, o cümlədən:

Hökumət məlumat mənbələri
Tədqiqat firmalarının ictimaiyyətə açıq məlumatları və ya hesabatları
Veb sayt analitikası
Sosial media platformaları
Bazar araşdırması proqramı

Bu nümunə üçün adidas.com-u Semrush-un One2Target-ə daxil etdik və bazarımızı müəyyən etmək üçün nike.com və puma.com-u seçdik.

Demoqrafik Hesabata nəzər saldıqda biz aşkar etdik ki, bu domenlər üçün auditoriyanın əsas seqmenti 25-34 yaş arası kişilərdir.

Sosial-İqtisadiyyat Hesabatına keçərək, biz ev təsərrüfatlarının ölçüləri və gəlirləri ilə bağlı bəzi məlumatları da toplaya bilərik. Bu hesabatda aydın olur ki, hədəf bazarımızın ən böyük seqmenti aşağı gəlir kateqoriyasındakı 3-4 nəfərlik ev təsərrüfatlarından ibarətdir.

Bununla belə, prosesin bu mərhələsində siz ən böyük seqmentinizdən kənara baxmaq və məlumatlarda maraqlı tendensiyaları müəyyən etməyə çalışmaq istəyirsiniz. Məsələn, domenlərin hər birində qadın auditoriya üzvlərinin böyük bir faizi var. Biz həmçinin qeyd edə bilərik ki, puma.com gənc auditoriya arasında populyardır, adidas isə 65+ diapazonunda olan auditoriya arasında ən populyardır. Eyni şəkildə, orta gəlir aralığında 2 nəfərlik ailələrdə yaşayan hədəf bazarımızın böyük bir seqmenti var.

Seçdiyimiz bazarın bu xüsusiyyətlərindən hər hansı biri hədəf almaq istədiyimiz seqment ola bilər.

Bazarı seqmentlərə ayırın

Son bölmədə topladığımız məlumatlara əsasən, gələcək marketinq kampaniyasında hədəf ala biləcəyimiz bazarımızın ən azı üç seqmentini çıxara bilərik. Burada üç seçim var:

Orta və aşağı gəlirli 3-4 nəfərlik ailələrdə yaşayan 25-34 yaşlı kişilər
2 nəfərlik ailədə yaşayan və orta gəlirli 45-54 yaş arası xanımlar
5-6 nəfərlik evdə yaşayan orta və yüksək gəlirli Puma idman ayaqqabılarına üstünlük verən 18-24 yaş arası kişilər

Biz bu seqmentləri son bölmədəki qrafiklərdə təsvir olunan məlumatlarda ortaya çıxan tendensiyalar əsasında müəyyən etdik. Daha yaxından nəzər salsaq, burada Puma idman ayaqqabılarına üstünlük verən, orta və yüksək gəlirləri olan və 5-6 nəfərlik ailələrdə yaşayan 18-24 yaşlı kişilər seqmentini əldə etdik.

Tədqiq edin və hədəf üçün bir seqment seçin

Müəyyən edilmiş seqmentlər üzərində daha dərin araşdırma apardıqdan sonra marketinq kampaniyanızda hədəfləmək istədiyiniz seqmenti seçmək istəyə bilərsiniz. Hədəf etməyi seçdiyiniz seqment resurslarınızdan və məqsədlərinizdən asılı olacaq.

Müəyyən bir seqment seçərkən, nəzərə almaq istəyə bilərsiniz:

Ölçü – kifayət qədər böyükdür

məqsədlərinizə uyğun?
Artım potensialı — Seqment gələcəkdə ölçü və ya alıcılıq qabiliyyəti baxımından böyüyəcəkmi?
Alıcılıq qabiliyyəti – Seqmentin məhsulunuzu almaq üçün resursları olacaqmı?
Ehtiyaclar və istəklər – Seqmentin ehtiyacları və istəkləri təklif etdiyinizə uyğundurmu?
Rəqabət – Seqment daxilində rəqabət hansı səviyyədədir? Məhsulunuzu fərqləndirə bilirsinizmi?
Hooley Seqmentinin Cəlbediciliyi və Resurs Gücü Çərçivəsi

Hooley Seqmentinin Cəlbediciliyi və Resurs Gücü Çərçivəsi növbəti kampaniyanız üçün hansı seqmentin ən yaxşı seçim olduğunu müəyyən etməyin başqa bir yoludur. Çərçivə ən cəlbedici bazar seqmentlərini və bu seqmentlər üçün rəqabət qabiliyyətinizi müəyyən etməyə kömək edir.

Çərçivə iki ölçüdən ibarətdir: seqment cəlbediciliyi və resurs gücü.

Seqment cəlbediciliyi ölçüsü müəyyən bazar seqmentinin potensialını, resurs gücü ölçüsü isə şirkətin həmin seqmentdə rəqabət qabiliyyətini qiymətləndirir.

Seqmentin cəlbediciliyi aşağıdakı meyarlar əsasında qiymətləndirilir:

Bazar ölçüsü və böyümə potensialı
Mənfəətlilik və potensial gəlirlər
Rəqabət intensivliyi və rəqabət
Giriş maneələri və giriş asanlığı
Müştərinin ehtiyacları və istəkləri
Şirkətin missiyası və dəyərlərinə uyğunluq

Resurs gücü aşağıdakı meyarlar əsasında qiymətləndirilir:

Maddi resurslar
Marketinq imkanları
İnsan resursları və bacarıqları
Texnoloji imkanlar
Dağıtım və təchizat zəncirinin imkanları
Brend kapitalı və reputasiyası

Bu məlumatlarla siz müxtəlif seqmentlərin potensialını ölçüb-biçərək hansının ən yaxşı olduğunu, hansının təkmilləşdirməyə ehtiyacı olduğunu, hansı perspektivlərin zəif olduğunu və hansının ən pis perspektivləriniz olduğunu müəyyən edə bilərsiniz.

Təkliflər yaradın, mesajlaşma hazırlayın və reklam yerləri seçin

Hansı seqmenti hədəf alacağınıza dair yekun qərar verdikdən sonra təkliflərinizi necə tərtib edəcəyinizi, auditoriya ilə necə ünsiyyət quracağınızı və mesajlarınızı istədiyiniz auditoriyaya çatması üçün harada paylaşacağınıza qərar verməlisiniz.

Təkliflərinizi tərtib etməyə gəldikdə, seqmentin əsas ağrı nöqtələrini və ən böyük istəklərini düşünün. Onlar birdəfəlik gəlirlə sıx bağlıdırlar? Uşaqları ilə nəsə etmək istəyirlər? Praktik bir şey axtarırlar, yoxsa asudə vaxt axtarırlar?

Bu cür suallar onların marağını qazanmaq üçün hansı təklifi vermək barədə düşünməyə kömək edəcək.

Mesajlaşmanızı inkişaf etdirərkən, seqmentin gündəlik həyatlarında istifadə etdiyi dildən istifadə edin. Məsələn, yaşlı auditoriya ilə jarqon və ya dəbli dildən qaçınmaq istəyə bilərsiniz. Reklamınızda şəkillər və ya səslər varsa, onların seqmentin gündəlik təcrübəsi ilə səsləşdiyinə əmin olun.

Nəhayət, auditoriya seqmentinizin vaxtını keçirdiyi reklam yerlərini seçin. Bunu etmənin bir yolu One2Target-in Auditoriya Üst-üstə düşmə Hesabatındakı Həmçinin Ziyarət Edilənlər cədvəlindən istifadə etməkdir.

Tutaq ki, biz musiqi axını saytlarında bəzi səsli reklamlar yayımlamaq istədik. Biz yalnız musiqi əsaslı domenləri göstərmək üçün Ziyarət Edilən Domenlər cədvəlini süzgəcdən keçirə bilərik. Musiqi kateqoriyasında adidas.com və puma.com saytlarının da ziyarət edilən səhifələrinə nəzər salın.

One2Target tərəfindən təklif olunan domenlərin siyahısındakı fərqlərə diqqət yetirin. Daha yaşlı auditoriyaya malik olan Adidas üçün Spotify musiqi kateqoriyasında ən çox ziyarət edilən domendir. Beləliklə, 45-54 yaşlı qadın seqmentimizi hədəf alsaq, burada reklam yerləşdirə bilərdik.

Puma isə daha gənc auditoriyaya malik idi. Onların ən yaxşı musiqi saytları genius.com, siyahının aşağısında isə gənc auditoriya arasında daha populyar musiqi axını xidməti olan tidal.com idi. Gənc seqmentimizi hədəf alsaq, bunlar bizim seçimlərimiz ola bilər.

Bazar Seqmentasiyası Strategiyanızla Uzunmüddətli Düşünün

Auditoriya seqmentasiyası marketinq planınızı təkmilləşdirməyə və hədəf auditoriyanıza daha effektiv şəkildə çatmağa kömək edə biləcək güclü vasitədir. Bazarınızı əsas xüsusiyyətlərə əsasən daha kiçik, daha spesifik qruplara bölməklə, siz daha uyğun və fərdiləşdirilmiş marketinq kampaniyaları yarada bilərsiniz.

Gələcəyə doğru irəliləyərkən bazarların dəyişdiyini və auditoriyaların inkişaf etdiyini xatırlamaq vacibdir. Bu daimi dəyişiklik səbəbindən, hələ də auditoriyanızın ehtiyacları ilə danışdığınızdan əmin olmaq üçün müntəzəm olaraq seqmentləşdirmə strategiyanıza qayıtmaq vacibdir. Bu, müştərilərinizlə daha uzun və güclü əlaqələr qurmağa, əlaqəni artırmağa və nəticədə satışları artırmağa imkan verəcək.

Tags:

Leave A Comment